Para Vender Nutrición, Piensa en Beneficios

Aporta beneficios a tus pacientes de nutrición

Aunque no lo creas, vender un servicio de nutrición es tremendamente sencillo, solo tienes que recordar los beneficios que aporta la alimentación saludable y los beneficios que aportas tu como dietista-nutricionista.
Vendes un servicio intangible, por lo que la estrategia para vender un servicio frente a vender un producto es completamente diferente, pero digo diferente, no más complicado. Estamos acostumbrados a comprar productos o materiales físicos, que podemos tocar y definir el precio en base a lo que percibimos por los cinco sentidos, dándole un valor tangible al precio de compra, así que “Vender un servicio de nutrición es completamente diferente a vender un producto.”
Si has decidido ser nutricionista y vivir plenamente de la nutrición necesitas tener claro el proceso de venta de tus servicios y te recomiendo que protocolarices lo máximo posible este mecanismo.
A continuación, quiero darte un par de ideas para que empieces con este proceso.

Lo primero que debes conseguir es información de tu cliente potencial

Detectar sus necesidades, sus características y, lo más importante, sus razones emocionales. Debes ir más allá de preguntas obvias como, ¿haces las 5 comidas del día? ¿bebes suficiente agua? O ¿cuánto ejercicio practicas?, pero sobre este tipo de preguntas ya hablaremos más adelante.
Con toda esta información sabrás qué problema o problemas necesita resolver tu cliente potencial, y si tú tienes las soluciones a ellos. Si es así, perfecto, estarás más cerca de cerrar la venta de alguno de tus servicios.
Por lo tanto, si vendes soluciones a problemas… estarás vendiendo beneficios para tus clientes, y es aquí donde debes centrarte en un proceso de venta de servicios intangibles. Necesitas conseguir que tu futuro cliente descubra esos beneficios que le aportas y cómo desarrollas tu trabajo para conseguirlos.

Ahora te pido que cojas papel y boli y pienses en lo siguiente:

Beneficios que puedes ofrecer a tus pacientes

Sé lo más detallista y minucioso/a posible, y no te preocupes si esos beneficios son exclusivos de tus servicios de nutrición, ya te adelanto que la mayoría serán comunes a cualquier nutricionista, pero si encuentras uno, dos o tres beneficios diferentes a los demás profesionales, refuérzalos y comunícalos dentro de tu propuesta de valor, estos te ayudarán a cerrar la venta.
Por ejemplo, puedes ayudar a que tus clientes pierdan peso, pero ¿qué beneficios obtendrá tu cliente cuando pierda peso con tu ayuda? Cuantos más beneficios expliques a tu cliente potencial, mayores serán las posibilidades de que este cliente se sienta identificado con alguno de ellos y contrate tus servicios para conseguirlos.
Si te cuesta mucho encontrar esos beneficios, puedes responder a estas preguntas: ¿Por qué contratar a un/a dietista-nutricionista? ¿Por qué contratarme a mí como profesional de la nutrición?
Una vez tengas los beneficios que aportas como nutricionista te aconsejo que los escribas en una lista y los coloques en un lugar visible donde puedas verlo a diario y es más, utiliza esta lista para entregarla a tus clientes potenciales, de esta manera podrán verlos beneficios de la alimentación controlada por un/a nutricionista y las áreas en las que puedes ayudarle. Elabora tu propio dossier o folleto de venta para compartirlo con clientes potenciales.
Cuantas más razones puedas darle a alguien para que te contrate, más probable será que así lo haga.
Ahora te toca a ti, ¿cuáles son los beneficios que ofreces como nutricionista?

 

David Rivera

 

David Rivera

Formador en Vivir de la Nutrición

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