Elevator Pitch. Prepara un mensaje comercial poderoso de 30 segundos

Pasos clave para realizar un elevator pitch eficaz

Seguro que en alguna ocasión alguien te ha preguntado ¿y tú a qué te dedicas? …
En ese momento hay quien se alarga y aburre a quien le ha preguntado y hay quien es conciso, breve y acertado en la explicación, de tal manera que capta el interés y la atención del interlocutor.
Esto es una oportunidad de venta, no es para que tomes aire y cuentes tu curriculum. Es momento para aportar valor a la otra persona, ser concreto y breve.
El elevator pitch nos sirve para centrar nuestra explicación y por tanto la venta, evitando así perder la atención del interlocutor, ya que, si lo que le estamos contando no le interesa mucho, en el mejor de los casos y solo por educación permanecerá delante nuestro. Lo cierto es que hoy en día la atención de las personas es uno de los activos más caros en las conversaciones y procesos de venta.
Como nutricionista o en definitiva profesional que eres de este sector, ¿te has dado cuenta ya de que tienes que vender tus servicios y productos si quieres tener éxito? Y en este aspecto, realmente me da igual que estés en primera línea comercial, en segunda, o que seas un trabajador autónomo que ofrece sus propios servicios. En serio, es indiferente, es fundamental que sepamos explicar qué hacemos y cómo podemos ayudar a las personas. Sin aburrirlas, sin caer en tecnicismos (que pueden ser necesarios o no) y, sobre todo, hablando el mismo idioma que la persona con la que interactuamos.
Entendiendo este último concepto, no en su literalidad en cuanto al idioma se refiere, sino más bien al aspecto lingüístico. Saber explicarlo de manera que sea entendido por la otra persona, independientemente de cómo nos guste explicar un concepto o servicio en sí mismo.
Tengo la suerte de impartir muchas formaciones relacionadas con el desarrollo del negocio y comercial y todavía hoy en día topo con profesionales que me dicen que ellos solo quieren hacer consulta y que no quieren vender. Esto es como si quieres ser piloto de fórmula 1 y no te gusta la velocidad, ni los coches. Ridículo ¿verdad?
Ya te adelanto que, si quieres desarrollarte profesionalmente en este sector, te tiene que gustar tú “negocio” y dentro de esto, es inevitable hablar con otras personas, ser excelentes en la atención al cliente y vender. Sí, lo repito, vender.
Aprender a vender es una habilidad necesaria para desarrollarte profesionalmente, y esto como te comentaba un poco más arriba suele empezar con la pregunta: oye, ¿tú a que te dedicas?

 

5 ideas generales en la venta que es muy importante que conozcas

1. Sé breve

Es por respeto y empatía hacia los demás. Transmite lo imprescindible en 30 segundos y si la persona está interesada y quiere saber más, no te preocupes que preguntará.

2. Conoce la parte esencial del problema que solucionas

Y explícalo en 2 frases. Nadie compra nada si no cree que le puede ayudar en algo.

3. No caigas en el síndrome del consultor

Como te comentaba un poco más arriba, habla en el nivel de comprensión de tu interlocutor y sobre todo vende más la emoción, que los aspectos técnicos.

4. Pon el foco en el beneficio para el cliente

No el producto/servicio en sí mismo.

5. Pon el foco en el cliente y en cómo ayudarle

Para poder atender al punto 5 anterior, es necesario conocer a tu cliente, ¿Qué quiere? ¿Qué aspiraciones tiene? ¿Qué le frustra? ¿Qué le preocupa? Incluso sería interesante crear un perfil ideal, crea su avatar: respondiendo a que edad tiene, donde vive, gustos, etc. Esto te ayudará a entender mejor a tu cliente y poder adaptar mejor la venta.

 

Elevator Pitch. Qué no debe faltar

La duración aproximada son 30 segundos, así que hay que entrenarlo. Si te atascas al explicarlo no te preocupes, sigue adelante. Del mismo modo que si se te olvida alguna de las partes que lo componen, y que veremos a continuación, no pasa nada, retómala cuando te acuerdes, si estás a tiempo.
Pon al principio lo importante. Ya te adelanto que lo importante es el cliente y su problema, no tu curriculum.
Veamos los 5 aspectos no deben faltar:

1. ¿Qué haces?

Eres una persona que haces algo, no eres una licenciatura o un título. “Ayudo a las personas a…”

2. ¿Qué problema solucionas y a quién?

Esto es lo que hago porque hay personas que tienen este problema y lo hago así…

3. ¿Cuáles son los beneficios?

En una o dos frases.

4. ¿Por qué tú eres la persona adecuada para resolver ese problema a ese cliente?

Porque tienes experiencia, porque llevas “x” clientes satisfechos, porque ofreces garantía de satisfacción, etc.

5. Llamada a la acción

Este punto que no se te olvide, invita a la compra.

 

Una vez vistos los puntos que lo componen, ahora te toca a ti desarrollarlo y entrenarlo hasta desarrollar la habilidad necesaria en la que no te haga falta pensar para decirlo de una forma atractiva y emocionante.

 

Alfredo Bastida Caro

 

Alfredo Bastida

Formador en Vivir de la Nutrición

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